酒业家是曾获财经作家吴晓波投资的酒业行业信息平台，茅台、五粮液、泸州老窖、洋河、汾酒、劲酒、古井等酒企董事长日常阅读。最近，酒业家专访了撬动企业战略咨询的联席总裁陈继，对白酒行业的发展现状和企业战略视角的局面洞悉展开讨论。

一、打破行业范式，实现多维视角洞察

作为战略定位中国领军者，撬动企业战略咨询有着近15年的战略定位咨询经验，影响万名企业家和创业者。帮助解决企业一线无战术、市场无战役、总部无战略等问题。

访谈中酒业家提到，回看整个2023年，白酒行业深陷各种碰撞与冲突。渠道面临着难以喘息的库存重负，量价失衡，市场层面各个环节行业信心的缺失，体现在每一丝不安的情绪中。

站在实战角度，陈继认为只要做好产品、铺好渠道、管好团队的产品时代已经过去了，酒企从战略表达到转化都需跳出传统范式，才能更好地适应新时代的挑战，通过战略和战役的打法，实现拐点之上的增长。

例如，如何打造高端品牌上，不少酒企也深陷行业范式。

陈继认为，做高端一定得区分清楚，到底是推出一个高端的产品线或者产品，来去满足部分人的一些高端需求，还是着力打造一个高端品牌，去抢占住高端的地位，这是两条截然不同的路径。

从企业战略角度看，越是高端白酒，越是要突出品牌化打法。此外，高端品牌和产品线有着天然的区别。

因为消费者恐惧“繁多”的选择和“混乱”的品牌心智，转而遵循以前消费过、听说过的惯性。所以，推出高端产品是“战术”，是应对消费者需求的妥协，而只有高端化品牌战略和定位才是正确的打法。坚持品牌打法和战略的清晰化的打法的企业，它具有的优势即使穿越周期依然会凸显。

此外，香型和品牌的重要性区分也一直是讨论的焦点。

近年来，行业中“唯香型”论、以香型创新作为产品创新的突破的现象屡见不鲜。陈继表示，如今很多品牌寄希望于推动香型概念，用对于现在的观察，让消费者习惯喝某种香型来推动未来的发展，这是本末倒置的方法。

香型是白酒的重要属性，代表着不同风味和口感。品牌则是消费者对某个企业或产品的认知和信任。它们之间既有相互促进的关系，也有独立存在的特点。

汾酒代表清香，五粮液代表浓香，茅台代表酱香，三大香型的自然存在于中国白酒历史进程中已多年。白酒的市场份额随着品牌的发展经历了重大的变化，先有80年代的汾老大高坐酒王宝座，90年代浓香五粮液后来居上，以及后来的茅台一骑绝尘，这些变化印证了不同时期，品牌在消费者心中的认知。

品牌的成功应该更多地基于产品的质量、品牌形象的塑造、市场定位的准确以及与消费者的良好互动等综合因素。香型作为产品的一种特点，应该是品牌策略的一部分，而不应该成为品牌发展的全部依赖。品牌需要综合考虑市场需求、消费者喜好和趋势等因素，并采取相应的策略，以实现长期的可持续发展。

二、白酒行业不缺战术，缺少对两类规律的洞察

立足企业战略角度，无论是单一品牌全价格带操作、传播路径，还是动销方式，绝大多数的人在学的、在模仿的东西叫战术，但是单纯的战术模仿，基本是没有出路的。在陈继看来，白酒行业缺少的不是战术，而是对顾客消费规律和品牌竞争规律的洞察。

撬动企业战略咨询的深度合作伙伴舒福德智能床就是一个典型示例。在舒福德智能床进入国内市场初期，销量没有起色，因为功能繁复，更多人认为这是一款针对特殊人群的产品。撬动企业战略咨询通过调研后发现，用户使用最多的功能，就是一键入眠。这恰好是存在睡眠问题的三亿多人，他们的核心需要。

通过定位核心“一键入眠”功能点，通过一次次的战役方式，让消费者的潜在需求，转向能被企业产品承载的刚性需求。就实际销售情况来看，舒福德的成交量与成交金额快速增长，尤其是智能套床增长尤为迅猛，全球销量突破1000万张。

综上所述，要跳出战术模仿，企业家需要掌握两种规律：一种是人性心智的规律，另一种则是市场商业竞争的规律。产品对于顾客的价值一定是顾客认同，同时需要区隔于竞争对手，这样才不会陷入同质化的价格血战中。这也是新时代下制定企业战略的要义。

三、找到符合时代的工具，实现存量市场的拐点式增长

每一个向阳而生的企业，想要寻找到商业发展和穿越周期的答案，本质上是企业家有没有找到符合时代的工具。

撬动企业战略咨询的知名案例和操盘手人数在战略定位咨询行业领先，累计上百家知名企业战略定位操盘案例，打造数十个成功的商业案例。团队服务了飞鹤、安踏、雅迪、九牧王、良品铺子等品牌，并在短短一年内逆势签约舒福德、七匹狼、盼盼、欧迪芬等十多家知名企业，打造了战略定位咨询的一个热销奇迹。

他们所提出的拐点方程式“拐点=战术×战役的战略次方”，结合能够找到顾客对酒类产品真实需求的战略定位，通过能够发挥创业者最擅长打法的战略战役法则，“战术”是产品、价格、渠道、促销等资源配置问题，“战役”则解决的是酒企将有限的资源通过战略极限化，走出酒企自身气质的战略节奏。

总而言之，每一个行业范式背后最底层的东西就是知识进步，打破范式需要用新的知识、甚至是跨行业、跨时代的知识去指导自己找到方向突破行业范式，这样整个行业才会更健康的向前发展。